窗簾品牌經營思考：做市場其實就是做“勢”場

對于從事窗簾品牌推廣的人來說，如何做好市場是每天都需要思考與面對的問題。筆者從事銷售工(gōng)作已10年之久，期間經曆過各種各樣的市場，從區域上而言，有縣級市場、地級市場、省區市場，全國市場，從難易程度而言，有成熟市場、困難市場，新開(kāi)發市場等等，不同的市場有着不同的特點，對應而言自然也有不同的操作方法與技巧，那麼要做好不同類型的市場，本質上有沒有共同的要求與方法呢？有，這個要求與方法歸根結底就是一(yī)個字“勢”！

“勢”這個字，說起來有點虛，但卻是決定一(yī)切的最本質的東西。《孫子兵法》有雲：“激水之疾，至于漂石者，勢也”故善戰者，求之于勢，而不責于人，故能擇人而任勢。故善戰人之勢，如轉圓石與千仞之山者，勢也！用現代語言講，湍急的流水疾速奔瀉，以至于能沖走石頭，這就是勢。高明的指揮員(yuán)總是從自己造“勢”中(zhōng)尋找勝利，而不苛求部下(xià)以苦戰取勝。善于指揮作戰的人所造成的态勢就像從千仞之高的山上滾下(xià)圓石一(yī)樣，這就是兵法的“勢”。現代人形容“勢”還有兩句話(huà)，勢頭好的時候，我(wǒ)(wǒ)們稱之為“勢如破竹”，勢頭不好的時候，我(wǒ)(wǒ)們稱之為“大(dà)勢已去(qù)”！那麼，在實際的營銷過程中(zhōng)，要成功做好市場，我(wǒ)(wǒ)們要造就哪些“勢“呢？

市場布局之“勢”

對于很多廠家而言，産品還是要通過經銷商(shāng)或代理商(shāng)才能實現産品在相應區域市場的銷售，因此如何選擇布局好經銷商(shāng)或代理商(shāng)的結構是成功的第一(yī)個環節！面對一(yī)個陌生(shēng)的市場，我(wǒ)(wǒ)們首先要通過分(fēn)析該區域市場的人口數量、經濟水平、地理位置、面積大(dà)小(xiǎo)等基本要素從而确定要在哪些區域設置經銷商(shāng)或代理商(shāng)，要設置多少，經銷商(shāng)或代理商(shāng)的類型如何界定？區域間的管控措施如何制定？如何通過區域的細分(fēn)與經銷商(shāng)或代理商(shāng)數量、類型的合理确定，從而形成區域市場的布局之“勢“。簡單而言，隻有足夠的經銷商(shāng)或代理商(shāng)經銷我(wǒ)(wǒ)們的産品，市場才有可能快速啟動，對于很多困難的市場，往往是在經銷商(shāng)或代理商(shāng)的布局層面就出了問題，不是數量太少，就是質量不好！

渠道覆蓋之“勢“

對于快速消費(fèi)品而言，能夠銷售産品的渠道類型很多，衡量一(yī)隻産品市場做的成功與否的重要标準之一(yī)就是該産品各渠道類型覆蓋的廣度與深度，換句話(huà)說就是在渠道的覆蓋面上和單一(yī)渠道的深度上是否等都形成了強勁的勢頭。舉例而言，比如方便面食品，能夠銷售方便面的渠道類型有賣場、小(xiǎo)超市、社區店(diàn)、校園店(diàn)、碼頭、車(chē)站等等，渠道覆蓋之“勢“首先強調的是，我(wǒ)(wǒ)們是否實現了産品在以上所有類型渠道的進店(diàn)銷售，形成了渠道的面上之”勢“。其次強調的是，在單一(yī)渠道類型裡，我(wǒ)(wǒ)們是否實現了渠道覆蓋的深度之“勢”，簡單的話(huà)說，針對單一(yī)具體(tǐ)類型，我(wǒ)(wǒ)們的鋪市率有多高，比如該區域市場有100家學校，我(wǒ)(wǒ)們究竟實現了多少家進店(diàn)？

終端陳列之“勢”

對于快速消費(fèi)品而言，終端是産品與消費(fèi)者見面的窗口，隻有終端做的好，産品才能做的好！終端最終做什麼，終端做的就是陳列之“勢”！所謂的陳列之“勢”就是讓你的産品在同類産品終端陳列中(zhōng)“脫穎而出”，在陳列氣勢與陳列創意上瞬間抓住消費(fèi)者的眼睛，留住消費(fèi)者的腳步！很多時候，我(wǒ)(wǒ)們終端陳列的效果出不來就是陳列的“勢”不到位，不是陳列的數量（比如地堆、挂條、挂網等）不夠，就是陳列千篇一(yī)律豪無創意而言。

促銷推廣之“勢”

随着産品種類的日益豐富，産品的同質化日趨嚴重，對應的就是産品的競争程度越來越激烈，快消品的線下(xià)推廣主要分(fēn)為場内推廣（店(diàn)内促銷）與場外(wài)推廣（外(wài)賣與路演）。不論場内與場外(wài)，促銷推廣之“勢”強調的是要營造出現場的熱烈氣氛與消費(fèi)者較高的參與程度。簡單而言，對于場内而言，促銷内容的設計要能夠吸引消費(fèi)者，促銷人員(yuán)的形象要好，要熱情、主動，産品的核心賣點要能清晰準确的傳達。對于場外(wài)而言，産品展示的舞台要足夠有氣勢、形象要統一(yī)而震撼，要有能夠吸引消費(fèi)者“圍觀”的節目或遊戲，這些“勢”做足了，産品銷售就會水到渠成！

團隊齊心之“勢”

任何事情最終還是要通過人來完成，人是最關鍵的因素，但個人的能力是有限的。團隊齊心之“勢”首先強調的是，要靠團隊的力量，要打造出一(yī)支完美的團隊，其次強調的是團隊的“凝聚力”，正所謂“人心齊，泰山移”，一(yī)支有着共同目标的完美團隊迸發出來的戰鬥力是無窮的！

無形之“勢”

如果我(wǒ)(wǒ)們深入的思考就會發現，很多事情的成敗最終是由那些“無形”的東西決定的，這些“無形”的東西不顯山露水，需要我(wǒ)(wǒ)們用智慧的眼光去(qù)發現，用智慧的頭腦去(qù)思考。比如新品推廣，強調的是“一(yī)鼓作氣”的“勢”！古人講：“一(yī)鼓作氣、再而衰、三而竭”！實際的營銷過程中(zhōng)，我(wǒ)(wǒ)們為什麼很多新産品推廣不成功，除了産品本身的原因以外(wài)，主要的原因還是我(wǒ)(wǒ)們沒有能形成“一(yī)鼓作氣”的勢，從公司的營銷層面來講，新品的上市沒能夠形成廣告、鋪市、促銷的很好銜接與“一(yī)鼓作氣”，不是廣告已經打了，終端卻看不到産品與推廣，再不就是産品鋪市了，遲遲不見廣告與促銷推廣，始終不能形成快速動銷之勢，時間一(yī)久，新品也就不“新”了，新産品在很多消費(fèi)者還不知(zhī)為何物(wù)的情況下(xià)過早“夭折”，着實可惜！從銷售推廣的層面來看，很多銷售人員(yuán)的推廣做法就是先少量發點貨試試看，結果渠道形不成覆蓋之“勢”，産品的鋪市率極低，自然也難逃“夭折”的命運！

“勢”的力量是無窮的，能造勢、會借勢、用好勢是一(yī)種智慧，做足了各種“勢”也就做好了市場！市場複雜(zá)多樣，但萬變不離(lí)其宗，這個“宗“就是做“勢”！